被迫服務奧客的保險業務,她的問題出在哪?

Marketing teaching   •   August 12, 2019

有名保險業務跑來問我,說自己都要服務很差的客人,然後很羨慕我可以只做自己想做的客戶。

一開始聽到覺得她很可憐,所以就開始觀察她,看看可以怎麼幫她。結果觀察好幾個月後,發現真的是一點都不可憐。因為各種眉眉角角都顯示出,她不是一名好保險業務。

📌會讓人找不到人
基本上做業務,一定要讓人很容易找到。尤其是保險業,因為保險需求常常會冒出來,甚至發生理賠的事情會非常緊張,所以要很容易讓客戶找到。

但這位來問我的保險業務,在我有事情要問她的時候,會有很長一段時間是不讀不回。

📌皮膚保養不好沒化妝

業務是直接對人的職業,雖然說我們不可以貌取人,但容貌確實是會影響跟人談話的欲望。坦白說那位保險業務實在是長得有夠抱歉。

當然天生的容貌不可解決,但細談卻發現,她居然也不保養肌膚,面對客戶的時候不化妝,僅塗口紅。

這絕對不是一位好業務該有的行為,在商場上女性化淡妝是禮貌。除非真的是天生麗質,或平常保養很好,否則化點妝是應該的,不然就不要做生意。

以我自己來說,看到長這麼抱歉的女生都不太想聊了,結果她還是跟我談 #保險 那我還不像看到鬼,趕快落跑。

📌態度與積極性

為了幫助她改善保險要服務奧客的問題,所以有傳授她一些社群技巧,透過我的社群經營,可以提升自己品牌價值,這樣就可以降低碰到奧客的機率,或者是奧客看到你的品牌,就不會那麼奧。

但她還是沒有落實社群經營,這樣子在顧客眼中,她與其它保險業務並沒有不同。事實上她自己就跟我說了,那些奧客認為:「我們是給妳工作機會,所以妳本來就要服務到好!」

做一名業務,讓顧客陷入這樣的思維,其實就已經輸了。

我不是頂尖業務員,但談了許多案子,有幾個重要的經驗跟你分享,如果你是做銷售、業務的,相信我的經驗可以給你一些啟發。


🍎立足點要跟對方放同個位子

我發現很多失敗的業務員,都有顧客至上、把顧客當成衣食父母的想法,其實這個想法並沒有錯。我也有這樣的想法,並請把某些顧客當摯友看。

但那些失敗業務員錯在於,他們表現得非要這名顧客。我們理所當然要尊重顧客,但絕不是把顧客捧成皇帝、皇后。

因為你如果把顧客捧成皇帝、皇后,那麼你就是奴才,你把自己陷入很低的局面,顧客自然就會用高高在上的方式對你。

你應該要認為,顧客是需要你才跟你談,也就是說互相需求。你需要顧客購買你的產品,顧客也需要購買你的產品。

雙方是建立在對等的前提下展開對話,自然就能降低顧客化身為「奧客」的機率。

🍎製造稀缺性

人有一個很奇怪的現象,東西越容易取得,就越不珍惜。東西越難取得,就覺得東西價值越高。因此你不可以讓顧客覺得你的東西很常見,要製造出稀缺性的感覺。

製造東西稀缺性的方式很多,如果想知道可以報名我的《社群淘金術》課程,這邊我先教你一個基本實用的,這個方法是可以讓人尊重你。

讓客戶尊重你的秘訣

我們先不談經營粉絲頁、塑造個人形象那些,最簡單的是你要讓顧客尊重你,你必須要有所取捨。

首先我從來不陪顧客應酬,除非是我自己想去。另外我的時間不會讓顧客太好約,當然我是不會故意裝忙讓顧客約不到,但如果我有安排事情,一定都是以我自己為主,我在時間上從不為顧客妥協。

因為一旦讓顧客覺得你的時間沒有價值,你的時間就真的沒有價值,那麼你在顧客的心中,不過就是一位隨時可以約來的業務員,自然就不會認真聽你講話。

而我狐姊出馬必談要事,這樣就可以獲得尊重。事實上我的客戶都深知我的調性,所以我從不需遷就客戶。

🍎不要陷入客戶的局

很多客戶很喜歡要求你提出,你跟同業的優勢點在哪。這樣子他們就可以比較你的提案。但是比起談我們的優勢點,我更喜歡談的是:

1.獨特性:只有你能提供的東西
2.創意性:你能提出別人從未想過的見解

產品優勢,這是寫銷售文案的必要條件。但從客戶角度來說,這些其實沒那麼重要,尤其華人普遍喜歡講CP值、貪小便宜,就算你的產品性能超優,但只要價格貴,一樣不買單。

所以到了談case,我們的優勢反而不是最重要的,而是你們能在市場能提供的獨特性才是關鍵。

唯有你家有,且客戶非買不可

這才能有效迫使客戶選擇你們,最好在搭上獨道的見解,提出從來沒有人想過的辦法,不管此方法最終是否可行,你要讓客戶知道業界只有你最不同。這樣子才能避免陷入無意義的比價,拿到自己合理的報酬。