如何高效銷售?找出關鍵20%

#魔鬼藏在細節裡😈

如果你想要提高你的銷售營業額,那你必須找出關鍵的20%,此法則被稱為80/20法則。

在80/20法則的觀察下,我們的獲利來至於少數關鍵,如果可以找出少數關鍵,將可以有效提高你的獲利。

提倡者理查柯克做了一個研究,20%的啤酒飲用者,喝掉了所有啤酒的70%,剩下的80%啤酒飲用者,才喝掉剩下的30%。

所以啤酒廠商與其照顧大多數的啤酒飲用者,不如想辦法鼓勵關鍵的20%啤酒飲用者多買些啤酒,會更能有效提高銷售額。

 

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不過應用此方法來檢驗自己的銷售,不能以線性思考,而必須深入背後的成因來分析,才能達到有效的成果。

舉例來說,外國有書店聽說了80/20法則,所以決定將此法則實踐於書籍銷售上。

書店決定精簡銷售範圍,專注販賣「暢銷書」並減少非暢銷書的進貨量,結果獲利不但沒有提升,反而下降了。

原來是因為書店的業績,其實並不是來自於暢銷書,而是所謂的「長銷書」,這些書未必有進過暢銷排行榜,但會是書店長年可以不斷銷售出去的書。

因此當書店不再進這些長銷書,只把重點放在年度暢銷書上,就產生獲利降低的問題。

這邊我們可以根據書店的案例,歸納出癥結點:

線型思考

目標:提升書店的營業額
表象:暢銷書帶來書店最多的利潤
做法:專注暢銷書的銷售,精簡非暢銷書的進貨。
結果:獲利不增反減

非線型思考

目標:提升書店的營業額
真相:關鍵顧客帶來最多營業額
做法:改善關鍵顧客的消費體驗,促其多買些書
結果:獲利有效增加

如果你看完上面的分析,還是不瞭解80/20法則有多種要,那麼我現在以我自身為例子,解說這法則有多麼強大。

 

🦊狐狸姊姊收入狀況

關鍵客戶:2位
顧問費:2位共10萬,年度收入為120萬元

其它客戶:約10位
顧問費:每人一年約給我2000~5000元不整,平均算3500,所以年度收入為35000元

將上列的數字加總相除,最後我們會發現:

關鍵客戶比例:16%
關鍵客戶費用比例:97%

關鍵客戶佔我所有客戶的比例,僅16%的人數,但是他們付給我的錢卻高達我總收入的97%。

 

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所以我希望提高我的收入,我要做的事應該是:

1.盡可能維持好跟關鍵客戶的關係
2.致力改善客戶的事業,使他們有理由持續委託我。
3.開發出對關鍵客戶有益的新服務,讓他們願意多付我點錢。

首先我們要知道,商業往來不是只有利益,也是有人情。在相同條件下,我們會喜歡將工作委託給自己信賴的廠商。

因此作為行銷顧問,我要展現自己的專業服務,同時也要讓關鍵客戶知道我是他們可以信賴的朋友。建立長久穩定的關係,方是立於不敗之地的秘訣。

而致力改善客戶的事業更不用說,這是我行銷顧問的本職,也是客戶當初找我的理由。我應時常保持我的專業能力位於時代前線,並發揮在顧客的事業上,使其可以持續進步,自然也有理由繼續委託我。

而最後一點,如果我想要多賺點錢,那我就要開發出對關鍵客戶有益的新服務,讓他們願意多付我點錢。這道理非常簡單,如果你要一個一年只付你3500元的客戶,多付你5萬元,可說是非常困難。

但如果你要一名一年已經付你60萬元的客戶,多付你5萬元,就容易得許多。只要你能提供給他充足的理由,讓他知道這5萬元是值得的,他就會願意付錢。

因此我們會知道,如果你希望提高你的銷售,一定要找出獲利關鍵的20%,致力於改善它。只要你願意跟我一樣找出關鍵,你的收入一定可以有效提高💪